找营销公司的风险和误区!

我在工作中遇到很多客户,从接触到合作的过程中会有大量时间在反复沟通,通常我会建议客户多找几家进行对比,这样能够降低他的风险,也能够看到我们的不同,同时我们跟每一个客户合作时都会在协议中注明:若甲方对乙方的工作有任何不满,均有权解除合同并要求乙方退换相关费用。言外之意,如果客户觉得我们态度不好、没有效果、沟通不急时……等等都可以和我们解除合作。但尽管这样,还是会有个别客户最终没有握手合作,这当中会存在一些风险和误区,在此和大家分享:

客户名称:S
所属行业:中医产品
年营业额:300万~400万
客户需求:网站建设、新媒体运营、电商运营
需求说明:公司研发出一款新品,希望对新品做营销并寄予厚望

第一次跟客户沟通效果非常差,客户直接告诉我他们之前已经接触超过20家营销公司了,而且很多营销手段他们都尝试过,花了很多钱但没有什么效果,而且直言不讳的说我讲的东西太空,跟他们关系不大……

当天我带着他们的产品资料回去开始对他们的产品和行业进行分析,分析过程中也对他们的很多潜在客户做了问卷调研,发现这个客户有很多基础的营销工作没有做好,而且产品确实很有潜力。

第二次见面,当我把对他们行业的分析和具体的营销策略讲给他们之后,反馈非常好,他们很认同我的观点并开始了解我们团队、了解合作细节、定目标、定计划、砍价、出协议……

反复沟通了四五次,我们从客户20多家备选公司中脱颖而出成为最佳的合作对象,一切都还算顺利,但,所有细节都谈妥之后客户却没有合作……我分析原因可能有一下几点:

1、客户希望第一年线上销售额能够达到1000万,我告诉客户这个数字太过乐观,我有信心第一年做到500万(做不到的我不会承诺),而且这个品类做到线上500万已经可以挤进行业前五,对于一个新品来说,第一年做到这个成绩我认为不算差;
2、客户觉得我们的服务价格贵,我提出可以降低费用,但必须按阶梯分成的模式合作(利益捆绑);
3、客户准备和其他公司合作了。

当我跟客户了解详情时客户告诉了我真实的情况,他们在和我们接触之前,先有的建站需求,于是找了10几家建站公司进行面谈筛选,最终选了一个觉得超级靠谱的公司签了协议,结果2个月之后这家公司开始和他们各种扯皮,而且服务态度超级差……

客户告诉我他们再也不敢相信第三方公司了……

以上这个客户非常有代表性,我相信很多公司也会面临同样的情况,在此跟大家分析下找建站或营销公司的风险和误区:

风险一:建站公司网站建好之后,后续无任何服务,服务态度差

目前市面上90%的建站公司会出现这种情况,表面看是因为公司的态度差,实际本质是源于商业模式,因为这种纯粹的建站公司和客户都是一锤子买卖,一旦钱收上来之后,这个客户以后就不会再为公司贡献利润了,既然不能再从这个客户身上赚到钱,他们的精力自然不会再放到这件事上,所以就会导致普遍的服务差,质量差,也正是因为这个模式本身的问题,导致这个行业没有非常大的公司,没有哪个上市公司是专门只做建站的(SAAS除外),但是市面上有很多体量非常庞大的营销公司,这就是商业模式的持续性问题……

目前很多建站公司的老板还是没有意识到这个问题,这也是为什么我们没有把建站作为我们的战略方向,建站只是整个营销链条中的一个环节,我们做的是整个链条,在我们的模式中,客户后续是会不断的给我们贡献利润的,而且贡献的利润会越来越多,所以我们不会,也不敢去得罪客户,这也是为什么我们目前年度客户续约率是100%的原因。

建议:尽可能找建站和营销一体化的公司,如果你找了A公司建站,找了B公司做营销,最终效果不好,请问是谁的责任?A公司会说是营销没有做好;B公司会说是网站用户体验太差,客户来了之后转化率太低……

风险二:合作之后没有效果

我认为营销界没有金手指,再厉害的营销高手也都有过失败的案例。也正是有这种可能性存在,所以我们要在每一个客户签订的协议上加上一条“不满意可随时解除合同并要求退款”,来表明我们的态度。另一方面,我们会尽可能客观的去看待问题和预期,客户往往前期会有很高的预期,比这个客户向我们定1000万一年的目标,如果我纯粹为了拿下这一单,我完全可以拍胸脯承诺,甚至给他们描绘一个更大的蓝图,但是我们还是会坦诚的说500万会更加客观,我们会把很多因素考虑进去,因为我们的合作不是一两个月,我们看中的是更长远的合作。

最后我们退一万步讲,即便我们未来没有做出效果,解除了合作,我们绝对不会让客户认为是我们态度不行,这对我个人以及对我们团队是一种耻辱!

建议:尽可能采用分成的方式合作,与乙方利益捆绑,这样乙方做好了之后能赚更多钱,相对也会更用心去做。

误区:价格越低越好

这个几乎是所有商业行为中最常见的,但对服务行业来讲,价格的背后是同等价值的服务,五星级酒店服务生的素质和快捷宾馆服务生一定是不一样的,虽然我们已经极力的在压缩自己的成本,但我相信一定还有公司比我们便宜,如果价格只是客户考虑的一个因素,那我们真的无能为力,我必须保证我们团队每一个人的服务质量,我们不参与无休止的价格战,我相信客户也不愿意加入到他们行业的价格战当中。同为企业,我们也一样。我相信我们守住服务的质量,我们是不愁没有客户的。

建议:价格不是唯一的衡量因素,但好的服务价格一定不会便宜,低价只会让你浪费更多时间,甚至错过最佳的市场时机。

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