005 价格锚点:占到便宜的感觉

有一句话相信大家都听过,就是“客户要的不是真的便宜,而是占便宜的感觉!”

有一次我手机流量不够了,打开手机要购买流量,一共有两个套餐,9元3G流量和24元30G流量,我毫不犹豫的选择了24元30G的套餐,之后想了想,移动公司其实就是在推24元30G的套餐,9元3G套餐的核心价值是让24元套餐看上去更便宜,也就是让客户有“占到便宜的感觉”。

这个现象有人专门研究过,1992年有个叫托奥斯基的提出了一个概念叫“价格锚点”,这个概念认为客户在对产品价格不确定的时候,会用两种心理来进行判断:

1、避免极端

当产品有多个版本或选择时,大多数人不会去选择最低或最高的那。比如有一款产品分别有三个版本,399元,599元,999元,大部分人会选择中间的599元,这个就是避免极端现象。

仔细观察会发现,我们生活中接触的商品很多都有会有多个价格选择,一方面是满足不同的受众人群需要,但更多的也是在运用避免极端的心理。

2、权衡对比

当客户无法判断产品价值高低时,通常会拿一个相同价值的产品来参考,通过对比价格来做出选择。比如我们的网站运营服务卖3000块/月,包含了网站内容更新和图片设计等工作,但依然有客户觉得贵。这个时候我们会说,你愿意招聘一个编辑+一个设计师来做这个工作吗?很显然,招聘一个编辑和一个设计师的成本远远大于3000/月,这个时候大多数客户会人为我们的网站运营服务很划算。

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