007 比例偏见:搞活动必须懂的策略

同一款手机壳,A商店卖50元,B商店卖10元,A商店到B商店需要10分钟路程,请问你会去吗?

同一台电脑,C商店卖9880元,D商店卖9820元,同样10分钟的路程,你会去吗?

如果是手机壳,大部分人愿意花10分钟路程,来省40元;如果是一台电脑,大部分人不愿意花10分钟路程,来省60元。

这是为什么呢?

这种心理叫比例偏见,是指大多数场合,本来应该考虑数值本身变化的,但客户往往更关注比例或者倍率的变化,简单讲就是相对数值而言,客户对比例更加敏感。

场景1:赠品

相比买5000元的手机送50元的手机壳,不如加1元换购50元的手机壳,后者更容易发动消费者,还少1元的成本。

场景2:好评返现

淘宝上有两个店铺卖同样的一款手机,A店卖2500元,B店卖2450元(比A店便宜),东西都一样,但A店的销量要远远大于B店,分析原因发现,A店搞了一个好评返现50元的活动,很多用户为了这50元拼命的写好评,最后好评越来越多,新顾客看到这么多好评,也会加大购买意愿,就这样,A店利用这种消费心理进入了良性循环,让销量大大增加。

场景3:引导消费

拍婚纱照5999元,选衣服的时候又发现一套超级好看的衣服,每套只加299元,5999都花了还差这点?加!从衣服、饰品、场景、选照片……一路下来不知不觉已经加了上千了,甚至有的都加到1万多……这个就是比例偏见,大钱花了,小钱就不是钱了。等你拍完要走的时候,商家再告诉你“您的消费已经达到我们超级VIP客户了,现在您只用加888元,就能买到价值6000元的宝宝周岁拍摄套餐了,只有这一次机会,反正到时候一定要拍,不买一下吗?”……

总结:

1、价格低的产品,搭在价格高的产品上卖,要比它单独卖更容易让消费者接受;

2、赠送低价格的产品,不如用换购的方式,让消费者有“占便宜”的感觉;

3、高价格产品促销,强调价格数字;低价格产品促销,强调折扣比例,这样更容易让客户感受到价值。

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