008 沉没成本:影响成交的重要因素

玩股票的朋友一定都一个现象,散户炒股赔了不割肉,越补仓,赔的越多,有的一套进去就是好几年出不来。大多数散户会认为,已经赔了,就要从这里赚回来。

如果你去一家餐厅吃饭,已经排队20分钟了,前面还有不少人,你是选择离开呢还是继续等待呢?大部分人会选择继续等待,因为已经等了20分钟了。

无论是股票的套牢还是餐厅的等待,这个不愿意放弃或改变的心理状态叫沉没成本。

沉没成本是指那些已经发生并不可收回和改变的支出。这个支出包含时间、金钱、感情等等。

场景:时间

你在淘宝上逛了2个小时,依然没有找到称心如意的衣服,这个时候大部分人依然会凑合买一件衣服或者其他东西,为了不让这2小时白白浪费。

场景:金钱

很多客单价高一些的产品,往往会在客户犹豫要不要购买时先引导交个定金。比如客户要买一个价值2万元的东西,先交了200定金,当客户回到家里,购买冲动消失,但想想已经交了200元的定金,为了不让这200元定金白交,客户很大程度上会选择购买这个2万元的产品。

场景:感情

这个很好理解,很多夫妻感情出现问题时,身边拥有一个声音会说:算了吧,都这么多年的感情了……

总结:

1、对于客户而言,可以适当的设计一些沉没成本,来促进最终销售的达成;

2、对于我们自身而言,必要的时候要能够克制自己对沉没成本的执着,能够更利于做出理性的判断。

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